In elke onderhandeling komt het moment waarop de druk toeneemt. De ander vraagt om een concessie, de deadline nadert, en de verleiding groeit om toe te geven. Precies op dat moment maakt principevastheid het verschil.
Wat is principevastheid?
Principevastheid betekent vasthouden aan je uitgangspunten zonder rigide te worden. Het is het vermogen om de inhoudelijke lijn vast te houden terwijl je flexibel blijft in de manier waarop je die lijn bereikt.
Waarom het werkt
Onderhandelaars die principevast opereren, realiseren gemiddeld betere voorwaarden. Niet omdat ze harder of agressiever onderhandelen, maar omdat ze beter voorbereid zijn op druk en duidelijker communiceren over wat wel en niet bespreekbaar is.
De balans
Principevastheid is geen koppigheid. Het verschil zit in de voorbereiding: wie zijn belangen helder heeft, kan flexibel zijn in de oplossing zonder de kern prijs te geven.
Bij Zenith is principevastheid een van de zes kerncompetenties die we trainen in ons onderhandelingsprogramma. In realistische scenario's leert je team hoe ze onder druk vasthouden aan wat ertoe doet.