Je zit aan tafel met een belangrijke klant. De onderhandeling loopt vast. De klant wil meer korting dan je kunt bieden. En jij hebt geen alternatief. Wat gebeurt er dan?
Het gevaar van geen Plan B
Zonder alternatief ben je afhankelijk. En afhankelijkheid is het slechtste uitgangspunt voor een onderhandeling. Je maakt concessies die je niet wilt maken. Je accepteert voorwaarden die je niet zou accepteren als je een keuze had. Je sluit een deal die op papier een deal is, maar in de praktijk een verliespost.
Een slechte deal is erger dan geen deal. Dat klinkt als een open deur, maar in de hitte van een onderhandeling vergeten veel professionals dat.
Waarom het toch misgaat
Drie redenen waarom bedrijven zonder Plan B aan tafel zitten:
Luiheid. Een goed alternatief ontwikkelen kost tijd en energie. Het is makkelijker om te hopen dat de huidige deal doorgaat.
Naiviteit. "Het komt wel goed." "Ze hebben ons nodig." Overmoed is een slechte raadgever in onderhandelingen.
Angst. De angst om een bestaande relatie te beschadigen door alternatieven te verkennen. Maar een alternatief hebben betekent niet dat je het hoeft te gebruiken. Het geeft je alleen een sterkere positie.
Wat is een goed Plan B?
Een Plan B is je beste alternatief als de huidige onderhandeling mislukt. In onderhandelingsjargon: je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement).
Dat kan een andere leverancier zijn, een aangepast aanbod, een intern alternatief of simpelweg de optie om niet te tekenen. Het moet realistisch zijn en je moet het daadwerkelijk kunnen uitvoeren.
Het effect aan tafel
Wie een Plan B heeft, onderhandelt anders. Rustiger, zelfverzekerder en met meer geduld. Je hoeft niet per se deze deal te sluiten, en dat voelt de andere partij. Het verschuift de machtsbalans, subtiel maar merkbaar.
De kern
Voorbereiding is de basis van elke succesvolle onderhandeling. En de belangrijkste vraag in die voorbereiding is: wat doe ik als dit niet lukt?
Wil je leren hoe je team sterker aan tafel zit? Neem contact op met Zenith.