De meest voorkomende fout in onderhandelingen is het vastklampen aan posities. Twee partijen nemen een standpunt in en proberen de ander te laten bewegen. Het resultaat is een uitputtingsslag waarin niemand optimaal uit de bus komt. Belangengericht en strategisch onderhandelen biedt een alternatief: een aanpak die zich richt op de onderliggende belangen van alle partijen en van daaruit waarde creëert. Deze vijf principes vormen de kern van die aanpak.
1. Focus op belangen, niet op posities
Een positie is wat iemand zegt te willen. Een belang is waarom hij het wil. Het verschil is cruciaal. Twee afdelingsmanagers die allebei dezelfde vergaderruimte willen (positie) hebben mogelijk totaal verschillende belangen: de een heeft daglicht nodig voor een presentatie, de ander zoekt stilte voor een strategisch overleg. Zodra de belangen helder zijn, ontstaan oplossingen die voor beide partijen werken. Vraag daarom niet alleen wat de ander wil, maar vooral waarom. Zoek actief naar gedeelde belangen. Ze vormen het fundament waarop duurzame afspraken worden gebouwd.
2. Creëer opties voor wederzijds voordeel
Onderhandelen hoeft geen nulsomspel te zijn. De koek kan groter worden gemaakt voordat hij verdeeld wordt. Brainstorm vooraf over mogelijke opties die waarde toevoegen voor de andere partij maar jou relatief weinig kosten. Een leverancier die flexibele betalingstermijnen biedt, geeft iets weg dat hem weinig kost maar voor de klant zeer waardevol is. Een klant die volumegaranties biedt, geeft de leverancier zekerheid die meer waard is dan een hogere stuksprijs. Creatief denken over waarde-uitruil onderscheidt strategische onderhandelaars van onderhandelaars die alleen op prijs focussen.
3. Gebruik objectieve criteria
Wanneer belangen tegenover elkaar staan en creatieve opties niet volstaan, zijn objectieve criteria de scheidsrechter. Onderbouw je positie met data, marktstandaarden, benchmarks en onafhankelijke bronnen. Dit voorkomt dat de onderhandeling verwordt tot een machtsstrijd waarin de sterkste partij wint. Objectieve criteria verschuiven het gesprek van "ik wil" naar "de markt toont aan dat". Dat is niet alleen effectiever, het wordt door de andere partij ook als eerlijker ervaren, wat de relatie ten goede komt.
4. Zorg voor een sterke BATNA
Je BATNA (Best Alternative to a Negotiated Agreement) is je sterkste onderhandelingswapen. Het is het beste alternatief dat je hebt als de huidige onderhandeling niet tot een akkoord leidt. Hoe sterker je BATNA, hoe meer lef je kunt tonen aan tafel. Analyseer je alternatieven vooraf en investeer erin. Vermijd afhankelijkheid van een enkele kans of een enkele klant. Een onderhandelaar zonder BATNA is een onderhandelaar die gedwongen is om elke deal te accepteren, ongeacht de voorwaarden. Dat is geen onderhandelen. Dat is capituleren.
5. Bouw relaties en vertrouwen
De beste deals ontstaan niet ondanks de relatie, maar dankzij de relatie. Eerlijkheid, transparantie en professionaliteit zijn geen soft skills, het zijn strategische keuzes die de kwaliteit van de uitkomst direct beinvloeden. Een partij die je vertrouwt, deelt meer informatie, is flexibeler en denkt mee over oplossingen. Denk bovendien altijd aan de langetermijnimpact. Een deal die op korte termijn maximaal voordeel oplevert maar de relatie beschadigt, is zelden de beste deal. Reputatie bouw je over jaren op en verlies je in minuten.
Tot slot
Belangengericht en strategisch onderhandelen is geen idealistisch concept. Het is een bewezen methode die in de praktijk leidt tot betere uitkomsten voor alle betrokken partijen. Door te focussen op belangen, creatief opties te ontwikkelen, objectieve criteria te gebruiken, een sterke BATNA op te bouwen en relaties te koesteren, creëer je deals die standhouden en waar beide partijen beter van worden.