Zo trainen wij sales en onderhandelen
Onze Impact Formule: Diagnose × Interventie × Borging. Drie fasen die je sales- en onderhandelingsteams structureel naar een hoger niveau tillen.
Diagnose
Wij brengen in kaart welke sales- en onderhandelingscompetenties verbetering nodig hebben. Zo richten we de interventie precies daar waar het effect heeft.
Interventie
We trainen sales- en onderhandelingsvaardigheden in realistische situaties. Met cases uit je branche en trainers die de valkuilen kennen.
Borging
Nieuw sales- en onderhandelingsgedrag verankeren we structureel. Zodat trainingsresultaten beklijven op de lange termijn.
Impact
=Duurzaam resultaat door de combinatie van alle drie de fasen. Deze formule is multiplicatief: ontbreekt één factor, dan verdampt het effect.
Het competentiemodel
Een competentie is meer dan een vaardigheid. Het is het vermogen om in een specifieke context succesvol gedrag te vertonen dat leidt tot resultaat. Zenith gebruikt dit model om deelnemers te trainen zodat zij kunnen presteren, ook onder druk.
COMPETENTIE =
Kennis
De theoretische basis. Weet jouw team wat het verkoopt, wie de klant is en hoe het proces werkt? Zonder kennis is handelen gokken.
Inzicht
Het vermogen om kennis situationeel toe te passen. Begrijpt men het waarom achter een strategie? Inzicht voorkomt dat men blind een trucje toepast.
Vaardigheden
De trainbare handelingen: luisteren, doorvragen, stiltes laten vallen, een berekening maken. Dit is het hoe.
Motivatie
De overgang van ‘kunnen’ naar daadwerkelijk ‘doen’. Professionele discipline en de wil om te presteren.
Zelfvertrouwen
Durft jouw team de vaardigheden toe te passen onder druk? Zelfvertrouwen als resultaat van competentie, niet van arrogantie.
Aan elk van deze vijf knoppen draait Zenith gericht. Zo ontwikkelen wij niet alleen vaardigheden, maar realiseren wij duurzame gedragsverandering die onder druk standhoudt.
12 competenties in sales en onderhandelen
Zes competenties om van lead naar ‘ja’ te komen, en zes om van ‘ja’ naar de beste voorwaarden te gaan.
Sales - van lead naar ‘ja’
Strategische voorbereiding
Gesprekken voorbereiden met markt-, account- en organisatie-inzichten.
Effectieve opening
Gestructureerd openen en de situatie van de klant snel in kaart brengen.
Inzichtelijk onderwijzen & Reframing
Nieuwe inzichten bieden die het perspectief van de klant verschuiven.
Op maat aanpassen
Oplossingen afstemmen op de rollen binnen de besluitvormingseenheid.
Overtuigende presentatie
Overtuigend presenteren vanuit klantvoordelen, met voorbereide weerlegging.
Beslissende afsluiting
Afsluiten met duidelijke afspraken, timing en commerciële condities.
Onderhandelen - van ‘ja’ naar voorwaarden
Fundamentele kennis
Onderhandelen vanuit diepgaand begrip van doelen, concurrentie en markt.
Grondige voorbereiding
Belangen, afhankelijkheden en scenario’s analyseren voor voorspelbare uitkomsten.
Procesmanagement
Het onderhandelingsproces leiden met structuur en regie.
Toepassing van principes
Emotie en inhoud scheiden, focussen op belangen en creatief onderhandelen.
Stapsgewijze uitvoering
Stapsgewijs onderhandelen met focus op belangen en alternatieven.
Effectieve afsluiting
Deals closen met sfeerbeheer, commitment en contractuele vastlegging.
Het 10-fasenmodel
Sales en onderhandelen zijn twee zijden van hetzelfde proces. Eerst bouw je waarde op via Challenge & Convert, daarna verdeel je die waarde in de onderhandeling. Al onze programma’s zijn op dit model gebouwd.
Je onderhandelt pas over prijs en voorwaarden nadat je soft commitment hebt in sales.
Bekijk onze programma’s
Van gericht salestraject tot compleet sales- en onderhandelingsprogramma.
Bekijk programma’s