"Bevor wir anfangen, stellen wir uns kurz vor." Was dann folgt, ist selten kurz. Jobtitel, Abteilung, Karriereweg, drei Minuten pro Person. Bei fünf Teilnehmern sind 15 Minuten weg, bevor das eigentliche Gespräch beginnt.
Das Problem mit langen Vorstellungen
Lange Vorstellungen haben drei Nachteile:
1. Zeitverlust: In einem 60-Minuten-Meeting sind 10-15 Minuten Vorstellung ein Viertel der verfügbaren Zeit. Zeit, die für das eigentliche Thema fehlt.
2. Niemand hört zu: Seien wir ehrlich. Ab der dritten Vorstellung schaltet jeder ab. Man wartet, bis man selbst dran ist, und formuliert im Kopf den eigenen Text.
3. Falscher Fokus: Eine ausführliche Vorstellung rückt die Person in den Mittelpunkt. Im Vertrieb sollte aber der Kunde im Mittelpunkt stehen, nicht der Verkäufer.
Die 30-Sekunden-Regel
Eine gute Vorstellung dauert maximal 30 Sekunden. Kein Titel, kein Lebenslauf, keine Firmenhistorie. Stattdessen:
- Ihr Name
- Was Sie für den Kunden tun (nicht Ihre Funktion)
- Warum Sie bei diesem Gespräch dabei sind
Beispiel: "Mein Name ist Jens. Ich arbeite mit Vertriebsteams an ihrer Verhandlungstechnik. Heute bin ich dabei, weil ich mir ein Bild von Ihrer Situation machen möchte."
Das reicht. Der Kunde weiß, wer Sie sind und warum Sie da sind. Alles andere ergibt sich im Gespräch.
Und beim Kunden?
Drehen Sie den Spieß um. Statt den Kunden um eine lange Vorstellung zu bitten, stellen Sie eine gezielte Frage: "Was ist aktuell Ihre größte Herausforderung im Vertrieb?"
Damit zeigen Sie Interesse und kommen sofort zum Kern. Der Kunde erzählt automatisch das, was relevant ist.
Der Grundsatz
Je kürzer die Vorstellung, desto mehr Zeit für das, was zählt. Respektieren Sie die Zeit Ihres Gegenübers, indem Sie Ihre eigene Vorstellung auf das Wesentliche reduzieren.
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