Stellen Sie sich vor: Sie sitzen in einer Verhandlung. Der Kunde drückt auf den Preis. Sie wissen, dass Sie diesen Deal brauchen. Es gibt keine Alternative. Was passiert? Sie geben nach. Mehr als Sie sollten.
Ohne Plan B verlieren Sie Ihre Position
Wer ohne Alternative in eine Verhandlung geht, verhandelt aus einer Position der Schwäche. Das spürt die Gegenseite. Nicht weil Sie es sagen, sondern weil es sich in Ihrem Verhalten zeigt: schnellere Zugeständnisse, weniger Gegenforderungen, ein Ton, der nach Bitte klingt statt nach Partnerschaft.
Was ein Plan B wirklich ist
Ein Plan B ist nicht einfach "ein anderer Kunde". Es ist Ihre beste Alternative, wenn diese Verhandlung scheitert. In der Verhandlungstheorie heißt das BATNA: Best Alternative to a Negotiated Agreement.
Ihr Plan B kann sein:
- Ein anderer Interessent für das gleiche Angebot
- Eine reduzierte Version des Deals zu besseren Bedingungen
- Die bewusste Entscheidung, kein Geschäft zu machen
Ein schlechter Deal ist schlimmer als kein Deal
Das ist der Kern. Wenn Sie wissen, dass Sie auch ohne diesen Deal weitermachen können, verhandeln Sie anders. Ruhiger, bestimmter, souveräner. Sie können Nein sagen. Und genau diese Fähigkeit verändert die Dynamik.
Ein Kunde, der merkt, dass Sie bereit sind wegzugehen, wird Sie anders behandeln. Nicht weil er Angst hat, sondern weil Ihre Haltung Respekt erzeugt.
So bauen Sie einen Plan B auf
- Vor der Verhandlung: Identifizieren Sie aktiv Alternativen. Sprechen Sie mit anderen Interessenten. Bewerten Sie Ihre Pipeline ehrlich.
- Realistisch bleiben: Ein Plan B muss glaubwürdig sein. "Ich könnte theoretisch auch..." ist kein Plan B.
- Intern kommunizieren: Stellen Sie sicher, dass Ihr Team den Plan B kennt und unterstützt. Nichts ist schlimmer als ein Verhandlungsführer, der intern keinen Rückhalt hat.
Die Regel
Gehen Sie niemals in eine Verhandlung, die Sie unbedingt gewinnen müssen. Schaffen Sie Alternativen, bevor Sie am Tisch sitzen. Ihr Plan B ist keine Schwäche. Er ist Ihre Stärke.
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