"Das ist zu teuer." Jeder Verkäufer kennt diesen Satz. Die klassische Reaktion: den Einwand umformulieren, entkräften, wegargumentieren. "Wenn Sie den ROI betrachten, ist es eigentlich günstig." Das funktioniert selten. Es gibt einen besseren Weg.
Das Problem mit dem Umformulieren
Wenn ein Kunde sagt "Das ist zu teuer" und Sie antworten "Ja, aber wenn Sie bedenken, dass...", dann passiert Folgendes: Der Kunde fühlt sich nicht gehört. Er hat einen Einwand geäußert, und Sie versuchen, ihn davon zu überzeugen, dass sein Einwand falsch ist. Das erzeugt Widerstand, nicht Zustimmung.
Heben Sie den Einwand auf eine höhere Ebene
Statt den Einwand zu entkräften, heben Sie ihn auf ein höheres Niveau. "Zu teuer" ist ein Preiseinwand. Aber dahinter steckt oft eine tiefere Frage: Lohnt sich die Investition? Wird sie sich auszahlen?
Ihre Reaktion sollte nicht beim Preis bleiben, sondern zur Rentabilität wechseln:
"Ich verstehe, dass der Preis eine Rolle spielt. Lassen Sie uns einen Schritt zurücktreten: Welche Ergebnisse müssten Sie sehen, damit sich diese Investition für Sie rechnet?"
Damit verschieben Sie das Gespräch von Kosten zu Wert. Von einer Ausgabe zu einer Investition.
Weitere Beispiele
"Wir haben bereits einen Anbieter." Nicht: "Wir sind besser." Sondern: "Was müsste ein neuer Ansatz bieten, damit es sich lohnt, darüber nachzudenken?"
"Das dauert zu lange." Nicht: "Wir können es schneller machen." Sondern: "Welchen Zeitrahmen brauchen Sie, um erste Ergebnisse zu sehen?"
"Ich muss noch intern abstimmen." Nicht: "Wann können Sie eine Entscheidung treffen?" Sondern: "Welche Informationen brauchen Ihre Kollegen, um die Entscheidung zu unterstützen?"
Das Prinzip
Jeder Einwand hat eine Oberfläche und eine Tiefe. Bleiben Sie nicht an der Oberfläche. Gehen Sie eine Ebene tiefer. Dort finden Sie das eigentliche Thema, und dort liegt auch die Lösung.
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