Verhandeln ist keine Einheitsdisziplin. Dennoch gehen viele Professionals jede Verhandlung auf die gleiche Weise an, unabhängig vom Kontext, den Machtverhältnissen oder dem Grad der Abhängigkeit. Das ist eine verpasste Chance. Die Situation bestimmt, welche Strategie am effektivsten ist. Wenn Sie die vier Grundtypen des Verhandelns verstehen, können Sie bewusst entscheiden, welchen Ansatz Sie einsetzen und warum.
1. Dealen - Quick and Dirty
Dealen ist die grundlegendste Form des Verhandelns. Es geht um eine schnelle Transaktion mit kurzem Zeithorizont und geringer gegenseitiger Abhängigkeit. Der Fokus liegt nahezu ausschließlich auf dem Preis.
Ein klassisches Beispiel ist der Kauf eines Gebrauchtwagens. Sie wollen so wenig wie möglich zahlen, der Verkäufer will so viel wie möglich erhalten. Es gibt keine langfristige Beziehung und nach dem Deal gehen beide Parteien getrennte Wege.
Die Falle beim Dealen: Der einseitige Preisfokus kann auf Kosten von Qualität oder Zuverlässigkeit gehen. Wer nur auf den niedrigsten Preis steuert, riskiert ein Produkt oder eine Dienstleistung, die nicht den Erwartungen entspricht. Wenden Sie diese Strategie an, wenn keine weitere Zusammenarbeit erforderlich ist und das Ergebnis rein transaktional ist.
2. Positionelles Verhandeln - Macht und Druck
Beim positionellen Verhandeln besteht ein ungleiches Machtverhältnis. Die stärkere Partei dominiert das Gespräch und erzwingt Bedingungen auf Basis ihrer Marktposition.
Denken Sie an einen kleinen Lieferanten, der mit einer großen Supermarktkette verhandelt. Die Kette diktiert die Preise, die Lieferbedingungen und die Volumina. Der Lieferant hat begrenzten Verhandlungsspielraum, weil die Kette einen großen Teil seines Umsatzes ausmacht.
Die Falle hier ist Übermut. Zu viel Druck kann dazu führen, dass die andere Partei aktiv nach Alternativen sucht. Sobald diese Alternativen gefunden sind, verliert die dominante Partei ihren Hebel. Positionelles Verhandeln funktioniert kurzfristig, kann aber langfristig Beziehungen und Kooperationen untergraben.
3. Interessenbasiertes Verhandeln - Geben und Nehmen
Interessenbasiertes Verhandeln ist die Domäne der gegenseitigen Abhängigkeit. Beide Parteien haben etwas, das die andere braucht, und die Verhandlung dreht sich um den Austausch von Interessen statt um das Beanspruchen von Positionen.
Ein gutes Beispiel ist ein IT-Unternehmen, das Maßarbeit für einen Kunden liefert. Der Kunde will eine spezifische Lösung zu einem scharfen Preis, das IT-Unternehmen will ein rentables Projekt mit ausreichender Durchlaufzeit. Durch das Inventarisieren von Interessen und kreatives Kombinieren entstehen Vereinbarungen, von denen beide Parteien profitieren.
Die Falle beim interessenbasierten Verhandeln ist, zu viel nachzugeben, um die Beziehung zu erhalten. Wenn der Wunsch nach Zusammenarbeit größer wird als der Fokus auf einen guten Deal, verschiebt sich die Balance. Ein professioneller Verhandler schützt immer die eigenen Interessen, auch wenn die Zusammenarbeit wichtig ist.
4. Strategisches Verhandeln - Langfristige Zusammenarbeit
Strategisches Verhandeln findet in einem Kontext großer gegenseitiger Abhängigkeit, intensiver Zusammenarbeit und tiefem Vertrauen statt. Der Zeithorizont ist lang und die Interessen beider Parteien sind eng verwoben.
Ein anschauliches Beispiel ist die Beziehung zwischen einer Fluggesellschaft und einem Flugzeughersteller. Beide Parteien investieren Milliarden in eine Zusammenarbeit, die Jahrzehnte dauern kann. Der Wechsel des Partners ist extrem kostspielig und zeitaufwendig. In diesem Kontext zielt die Verhandlung nicht auf den Gewinn eines einzelnen Punktes, sondern auf die Optimierung der gemeinsamen Wertschöpfung.
Die Falle ist, sich zu sehr auf die Beziehung zu konzentrieren, ohne klare Vereinbarungen zu treffen. Vertrauen ist essenziell, aber es ersetzt keine vertragliche Klarheit. Auch in strategischen Partnerschaften müssen Erwartungen, Verantwortlichkeiten und Konsequenzen explizit festgelegt werden.
Welche Strategie wählen Sie?
Bevor Sie in eine Verhandlung gehen, stellen Sie sich drei Kernfragen. Erstens: Wie abhängig bin ich von der anderen Partei und sie von mir? Zweitens: Geht es um eine kurz- oder langfristige Beziehung? Drittens: Will ich gewinnen, zusammenarbeiten oder einen schnellen Deal abschließen?
Die Antworten auf diese Fragen bestimmen, welche der vier Strategien am besten geeignet ist. Es gibt keine gute oder schlechte Strategie, nur eine passende oder unpassende. Die Kunst ist, bewusst zu wählen statt aus Gewohnheit zu handeln.