So trainieren wir Vertrieb und Verhandlung
Unsere Impact-Formel: Diagnose × Intervention × Verankerung. Drei Phasen, die Ihre Vertriebs- und Verhandlungsteams strukturell auf ein höheres Niveau bringen.
Diagnose
Wir ermitteln, welche Vertriebs- und Verhandlungskompetenzen Verbesserung brauchen. So richten wir die Intervention genau dort aus, wo sie Wirkung erzielt.
Intervention
Wir trainieren Vertriebs- und Verhandlungsfähigkeiten in realistischen Situationen. Mit Cases aus Ihrer Branche und Trainern, die die Fallstricke kennen.
Verankerung
Neues Vertriebs- und Verhandlungsverhalten verankern wir strukturell. Damit Trainingsergebnisse langfristig bestehen bleiben.
Impact
=Nachhaltiges Ergebnis durch die Kombination aller drei Phasen. Diese Formel ist multiplikativ: fehlt ein Faktor, verpufft die Wirkung.
Das Kompetenzmodell
Eine Kompetenz ist mehr als eine Fähigkeit. Es ist das Vermögen, in einem bestimmten Kontext erfolgreich Verhalten zu zeigen, das zu Ergebnissen führt. Zenith nutzt dieses Modell, um Teilnehmer so zu trainieren, dass sie auch unter Druck leistungsfähig sind.
KOMPETENZ =
Wissen
Die theoretische Grundlage. Weiss Ihr Team, was es verkauft, wer der Kunde ist und wie der Prozess funktioniert? Ohne Wissen ist Handeln reines Raten.
Einsicht
Die Fähigkeit, Wissen situativ anzuwenden. Versteht man das Warum hinter einer Strategie? Einsicht verhindert, dass man blind einen Trick anwendet.
Fähigkeiten
Die trainierbaren Handlungen: zuhören, nachfragen, Stille aushalten, eine Kalkulation erstellen. Das ist das Wie.
Motivation
Der Übergang vom ‘Können’ zum tatsächlichen ‘Tun’. Professionelle Disziplin und der Wille, Leistung zu bringen.
Selbstvertrauen
Traut sich Ihr Team, die Fähigkeiten unter Druck einzusetzen? Selbstvertrauen als Ergebnis von Kompetenz, nicht von Arroganz.
An jeder dieser fünf Stellschrauben dreht Zenith gezielt. So entwickeln wir nicht nur Fähigkeiten, sondern realisieren nachhaltige Verhaltensänderungen, die auch unter Druck standhalten.
12 Kompetenzen in Vertrieb und Verhandlung
Sechs Kompetenzen, um vom Lead zum ‘Ja’ zu kommen, und sechs, um vom ‘Ja’ zu den besten Konditionen zu gelangen.
Vertrieb - vom Lead zum ‘Ja’
Strategische Vorbereitung
Gespräche vorbereiten mit Markt-, Account- und Organisationseinblicken.
Effektive Eröffnung
Strukturiert eröffnen und die Situation des Kunden schnell erfassen.
Überzeugendes Lehren & Reframing
Neue Einsichten bieten, die die Perspektive des Kunden verschieben.
Maßgeschneidertes Anpassen
Lösungen abstimmen auf die Rollen innerhalb der Entscheidungseinheit.
Überzeugende Präsentation
Überzeugend präsentieren aus Kundenvorteilsperspektive, mit vorbereiteter Einwandbehandlung.
Entschiedener Abschluss
Abschliessen mit klaren Vereinbarungen, Timing und kommerziellen Angeboten.
Verhandlung - vom ‘Ja’ zu Konditionen
Grundlagenwissen
Verhandeln auf Basis tiefgreifenden Verständnisses von Zielen, Wettbewerb und Markt.
Gründliche Vorbereitung
Interessen, Abhängigkeiten und Szenarien analysieren für vorhersehbare Ergebnisse.
Prozessmanagement
Den Verhandlungsprozess mit Struktur und Regie führen.
Prinzipienanwendung
Emotion und Inhalt trennen, auf Interessen fokussieren und kreativ verhandeln.
Schrittweise Durchführung
Schrittweise verhandeln mit Fokus auf Interessen und Alternativen.
Effektiver Abschluss
Deals abschliessen durch Steuern der Atmosphäre, Commitment und vertragliche Fixierung.
Das 10-Phasen-Modell
Vertrieb und Verhandlung sind zwei Seiten desselben Prozesses. Zuerst bauen Sie durch Challenge & Convert Wert auf, dann verteilen Sie diesen Wert in der Verhandlung. Alle unsere Programme basieren auf diesem Modell.
Sie verhandeln erst über Preis und Konditionen, nachdem Sie im Vertrieb Soft Commitment erreicht haben.
Entdecken Sie unsere Programme
Vom gezielten Vertriebstraining bis zum umfassenden Vertriebs- und Verhandlungsprogramm.
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