Meten is weten
Hoe maken we gedrag en vaardigheid meetbaar tijdens een Customer Challenge training?
De ‘Zenith Sales Profielscan en de Zenith Customer Challenge Scan’
Als onderdeel van het ontwikkelingstraject van de training ‘Customer Callenge’ hebben wij de ‘Zenith Sales Profielscan’ en de ‘Zenith Customer Challenge Scan’ ontwikkeld. Met de Zenith Sales Profielscan wordt inzicht verkregen in de voorkeursstijl(en) van een verkoper m.b.t. de vijf gedragsprofielen. Met de ‘Zenith Customer Challenge Scan’ wordt inzicht verkregen in iemands vaardigheden als ‘Customer Challenge’ verkoper.
‘Zenith Sales Profielscan’
De training Customer Challenge is gestoeld op een verkoopmethodiek voor de B2B-markt die superieur blijkt aan alle andere salesbenaderingen. Deze conclusie komt uit onderzoek van het Amerikaanse onderzoeksbureau CEB onder ruim zesduizend salesmanagers van B2B-bedrijven.
Ruim zesduizend salesmanagers, afkomstig uit negentig internationaal opererende bedrijven in uiteenlopende branches, namen deel aan het onderzoek. De deelnemers werd gevraagd te reageren op vierenveertig stellingen die betrekking hadden op hun salesbenadering.
De uitkomst van deze enquêtes mondde uit in een vijftal salesprofielen. De vijf profielen die uit het CEB-onderzoek kwamen zijn de; Harde Werker, Challenger, Relatiemanager, Solist en Helper. Ieder persoon heeft ‘iets’ van ieder profiel in zich.
Voorafgaand aan de training Customer Challenge vult iedere deelnemer de online ‘Zenith Sales Profielscan’ in. Deze scan brengt je dominante stijl(en) in beeld.
Hieronder twee fictieve voorbeelden. Een Solist/Challenger (links) en een Relatiemanager/Helper (rechts).
‘Zenith Customer Challenge Scan’.
Het ‘Zenith Customer Challenge Gespreksmodel’ heeft het salestraject onderverdeeld in verschillende fases. Deze fases zijn; Gespreksvoorbereiding, Opening-A.D.A. & Inleiding, Teach & Reframe, Tailor, Presenteer de Oplossing, Take Control.
De scan ligt in het verlengde van het ‘Zenith Customer Challenge Gespreksmodel’, om de vaardigheid in het toepassen van het salesgesprek te meten.
Ontwikkelinstrument
De ‘Zenith Customer Challenge Scan’ is niet bedoeld als beoordelingsinstrument, maar als een ontwikkelinstrument. Het is een reflectie op het vaardigheidsniveau en de daaruit voortvloeiende ontwikkelpunten. Het is daarmee een gesprekstarter tussen de deelnemer en de direct leidinggevende tijdens meereisdagen en/of overige coaching-momenten.
Verschillende invalshoeken
Zowel de deelnemers/teamleden als de leidinggevende vullen deze scan in. De deelnemer over zichzelf en de leidinggevende over zijn team. Zo verkrijgen we inzichten vanuit verschillende invalshoeken. Na het bundelen van de gegevens, wordt een inzicht verkregen in zowel de individuele- als de teamvaardigheden. Zowel door de ogen van de deelnemers, als door de ogen van de leidinggevende.
Deze scan wordt gedurende het gehele traject van de Customer Challenge training ingezet. Voorafgaand of tijdens de training als ‘nulmeting’, tijdens een eerste voortgangsmeting na circa 6 weken en een tweede voortgangsmeting na ongeveer 12 weken.
Betrouwbare tool
Omdat de volledige scan is opgebouwd uit de theorie rondom ‘Customer Challenge’, en uitsluitend geteste variabelen zijn verwerkt in de vragen, is de ‘Zenith Customer Challenge Scan’ een betrouwbare tool om het gehele Customer Challenge-traject bespreekbaar te maken.
De verschillen in uitkomst tussen een teamlid en zijn / haar leidinggevende is punt van dialoog om beide perspectieven bij elkaar te brengen. De scans geven een helder beeld van waar de focus moet liggen in de coaching/training. We kunnen in één oogopslag zien aan welke fase(s) moet worden gewerkt. Soms ligt er een ontwikkelbehoefte bij het gehele team en soms ligt de noodzaak tot ontwikkelen slechts bij enkele teamleden om zo het gewenste vaardigheidsniveau te bereiken.
Benieuwd naar je eigen voorkeursstijl als verkoper?
Druk op de knop hieronder en vul de Zenith Profielscan in.
