Helaas is het Jaargesprek te vaak verworden tot een eenzijdige ‘marketing zendshow’ vanuit de leverancier (ook wel genoemd de Joint Businessplan presentatie, maar dan zonder de factor Joint), gevolgd door de eenzijdige ‘marketing zendshow’ van de retailer (ook wel genaamd Leveranciersdag). Dit, met daarna vier maanden ‘conditieruzie’ over prijsverhogingen en investeringseisen.

Zonder wrijving geen glans

Een ‘conditieruzie’ tussen een retailer en een niet inwisselbare leverancier, die samen weten dat ze uiteindelijk toch tot een deal (moeten) komen, is jammer. Beiden zouden deze tijd veel beter kunnen besteden aan een inhoudelijke dialoog over de groei en ontwikkeling van de categorie. Dit, uiteraard met focus op de shopper en met respect voor elkaars ambities en doelstellingen.

Gelukkig zie je dat deze wrijving ook weer meer ruimte tot samenwerking lijkt te geven, waarbij retailers terecht wel selectief zijn met welke partijen ze een intensievere samenwerking zoeken.

Vooral de mate waarin leveranciers in staat zijn om mee te denken, relevant zijn voor de categorie en in staat om toegevoegde waarde te leveren, is sterk bepalend hoe het Jaargesprek uiteindelijk zijn vorm zal krijgen.

De cyclus “Jaargesprekken”

De term ‘Jaargesprek’ dekt trouwens de lading totaal niet. Het Jaargesprek bestaat eigenlijk uit een cyclus van meerdere gesprekken die allemaal hun eigen doelstellingen hebben en hun eigen accenten verlangen. Deze gesprekken kun je grofweg onderverdelen in:

‘Het Oriënterend Gesprek’

Een toekomstgericht gesprek waarbij op basis van de drivers van de categorie, beide partijen hun visie op de kansen in de categorie bespreken.  Op deze manier wordt, voorafgaand aan de planpresentaties en onderhandelingen, het ‘bruto framework for doing business’ bepaald.

‘Presenteren van het maatwerkplan’

Het ‘Presenteren van het maatwerkplan’ door de leverancier. Een presentatie waarbij, op basis van de business evaluaties van het huidige- en de besproken kansen voor komend jaar, de concrete invulling van de beoogde samenwerking wordt gedeeld.

‘De conditie-onderhandelingen’

Het voeren van ’De conditie-onderhandelingen’. Onderhandelingsgesprekken waarbij het gaat om het creatief inspelen op de balans tussen belangen en afhankelijkheid en dit vervolgens op basis van ‘Voor wat – Hoort wat’, te koppelen aan investeringsniveaus en condities.

Het benaderen van het ‘Jaargesprek’ als een optelsom van verschillende gesprekstypen is een specialisme van Zenith the negotiation company.

De trainingsonderwerpen die hiervoor benoemd zijn, passen wij tailor made aan voor onze klanten en hun specifieke situatie. Om hierbij de slag van ‘Kennen naar Kunnen’ te maken simuleren en oefenen we vooral op basis van de eigen real life voorbereidingen. Op deze manier slaan we drie vliegen in één klap namelijk: de acceptatie van de training is hoog, de mensen worden veel vaardiger en de voorbereide scenario’s ‘stress testen’ we op haalbaarheid.

Gratis de Memorycards downloaden van onze training ‘Jaargesprekken Leveranciers’?

Wil je inhoudelijk meer weten over onze trainingcyclus “Jaargesprekken”?