Customer challenge

Inhoud en werkwijze

Onderzoek heeft aangetoond dat, gezien de transparantie in informatievoorziening, klanten al 57% van het koopproces hebben doorlopen voordat ze een verkoper op bezoek laten komen. De verkoper komt dus niet bij een klant die in het verkoopproces bij de hand genomen wil worden, maar bij een klant die in principe al weet wat hij/zij wil en wat het mag kosten. Lastig als jouw concept een meerwaarde component heeft en daardoor misschien ook wat meer kost.

Voeg hier nog aan toe dat consensus binnen de DMU van de klant voorwaardelijk is en je begrijpt dat een klassieke verkoopbenadering obsoleet is!

De klassieke verkoper is de relatiemanager. De verkoper die vriendelijk is en met iedereen overweg kan. Hij is royaal is met tijd en aandacht en houdt de klant vooral in de comfortzone, door hem niet te veel tegen te spreken. Deze verkoper scoort alleen nog als de klant nauwelijks geïnformeerd is en koopt op basis van sympathie voor, en vertrouwen in een verkoper. Een uitstervend ras zou je enigszins cynisch kunnen zeggen!

Moderne verkopers weten dat klanten weten wat ze willen, maar dit vaak doen op basis van subjectieve en/of onvolledige informatie. ‘Please-gedrag’ heeft dan een averechts effect. De enige optie die de verkoper dan heeft is de confrontatie zoeken en de perceptie van de klant op basis van kennis en kunde én op een gelijkwaardige en assertieve houding om te buigen.

In dit verlengde is die verkoper het meest succesvol die:
– Vanuit deze confrontatie vernieuwende inzichten verschaft.
– De noodzaak tot veranderen schetst door de impact van ‘ongewijzigd beleid’ concreet te benoemen.
– Een oplossing aanbiedt die relevant is voor het ‘echte probleem’ van de klant.
Kortom de verkoper die de klant helpt te kiezen voor verandering door hem/haar, op basis van expertise, een gevoel van discomfort te geven. Beïnvloeding vindt namelijk plaats in het spanningsveld en niet in de comfortzone.