Customer challenge

Inhoud en werkwijze

Onderzoek heeft aangetoond dat, gezien de transparantie in informatievoorziening, klanten al 57% van het koopproces hebben doorlopen voordat ze een verkoper op bezoek laten komen. De verkoper komt dus niet bij een klant die in het verkoopproces bij de hand genomen wil worden, maar bij een klant die in principe al weet wat hij/zij wil en wat het mag kosten. Lastig als jouw concept een meerwaarde component heeft en daardoor misschien ook wat meer kost.

Voeg hier nog aan toe dat consensus binnen de DMU van de klant voorwaardelijk is en je begrijpt dat een klassieke verkoopbenadering obsoleet is!

De klassieke verkoper is de relatiemanager. De verkoper die vriendelijk is en met iedereen overweg kan. Hij is royaal is met tijd en aandacht en houdt de klant vooral in de comfortzone, door hem niet te veel tegen te spreken. Deze verkoper scoort alleen nog als de klant nauwelijks geïnformeerd is en koopt op basis van sympathie voor, en vertrouwen in een verkoper. Een uitstervend ras zou je enigszins cynisch kunnen zeggen!

Moderne verkopers weten dat klanten weten wat ze willen, maar dit vaak doen op basis van subjectieve en/of onvolledige informatie. ‘Please-gedrag’ heeft dan een averechts effect. De enige optie die de verkoper dan heeft is de confrontatie zoeken en de perceptie van de klant op basis van kennis en kunde én op een gelijkwaardige en assertieve houding om te buigen.

In dit verlengde is die verkoper het meest succesvol die:
– Vanuit deze confrontatie vernieuwende inzichten verschaft.
– De noodzaak tot veranderen schetst door de impact van ‘ongewijzigd beleid’ concreet te benoemen.
– Een oplossing aanbiedt die relevant is voor het ‘echte probleem’ van de klant.
Kortom de verkoper die de klant helpt te kiezen voor verandering door hem/haar, op basis van expertise, een gevoel van discomfort te geven. Beïnvloeding vindt namelijk plaats in het spanningsveld en niet in de comfortzone.

Meer informatie?

Een vrijblijvend oriënterend gesprek aanvragen?

Wilt u in een persoonlijke gesprek eens vrijblijvend informatie krijgen over deze op maat training?

Gesprek aanvragen
  • 2 dagen
  • 20% theorie
  • 80% praktijksimulaties
  • Trainer is branchespecialist
  • Actieplan voor eigen praktijk
  • Memory cards als reminder

Vraag gratis de memory cards aan

Memory cards, het woord zegt het al. Het zijn visueel aantrekkelijke kaarten met de highlights van onze trainingen. Bedoeld als geheugensteuntje in de eigen praktijk. Bijvoorbeeld tijdens de voorbereiding of evaluatie van eigen (Commerciële) gesprekken.

Aanvragen

Een vrijblijvend oriënterend gesprek aanvragen

Laat hieronder uw naam en e-mailadres achter en wij zullen zo snel mogelijk contact met u opnemen om de mogelijkheden van deze training binnen uw bedrijf of instantie door te spreken.

Stel uw vraag aan Zenith