Sinds vorig jaar is Marieke Nijhuis-Niens actief als nieuwe trainer bij Zenith. Een week na haar laatste werkdag bij Jacobs Douwe Egberts brak de pandemie in volle hevigheid los. Een lastige periode om als trainer te starten. Wat heeft haar ertoe bewogen om deze stap te nemen en wat is haar toegevoegde waarde voor Zenith? Tijd voor een nadere kennismaking.

Wat is je achtergrond?

“Na een aantal jaren marketingcommunicatie voor TNT (nu PostNL) en Versatel (nu T-Mobile) heb ik de overstap gemaakt naar sales. Ik werd verantwoordelijk voor elf callcenters waar de diensten van Tele2 werden verkocht. Een heerlijke tijd waarin ik echt de liefde voor het verkoopvak heb gevonden. Vervolgens heb ik voor de zakelijke markt de afdeling Telesales opgezet. Binnen anderhalf jaar stond er een succesvol team van ruim 20 medewerkers die telefonisch alle telecomdiensten van Tele2 verkochten aan het MKB. Vervolgens werd ik verantwoordelijk voor alle Business Partners, het verkoopkanaal van onafhankelijke telecomaanbieders, en heb ik in het MT gezeten. Daarna heb ik een eigen bedrijf gehad en heb ik als interimmanager bij verschillende bedrijven gewerkt. De afgelopen vijf jaar heb ik als Manager Telesales bij Jacobs Douwe Egberts gewerkt en was ik verantwoordelijk voor de Sales Academy.”

Waarom heb je besloten om fulltime trainer te worden?

“Waarschijnlijk zit het in mijn bloed: mijn vader was leraar op de middelbare school en mijn moeder was kleuterjuf. In mijn werk als salesmanager ben ik de afgelopen vijftien jaar steeds meer trainingen gaan geven aan mijn eigen teams en andere afdelingen. Heerlijk om medewerkers inzicht te geven in kennis en vaardigheden en steeds beter te maken in hun vak. Daarnaast ben ik gecertificeerd als Insights Discovery practitioner. Dat betekent dat ik met teams aan de slag kan om de onderlinge communicatie te verbeteren, waardoor zij meer begrip voor elkaar krijgen en effectiever kunnen samenwerken. Ook in sales kun je de kleuren van Jung uitstekend gebruiken, wat zich bij Zenith doorvertaalt in de training Resultaatgericht Beïnvloeden. Zelfs in mijn vrije tijd ben ik nog bezig met het ontwikkelen en geven van trainingen voor hardloopgroepen bij de plaatselijke atletiekvereniging.”

Hoe ben je bij Zenith terechtgekomen?

“Ik kende Zenith al vanuit de tijd dat ik salesmanager bij Douwe Egberts was. Piet Buwalda en Geert Geerts verzorgden daar trainingen op het gebied van sales, onderhandelen en management. Ik kwam altijd barstend van de energie en een hoofd vol ‘aha-erlebnissen’ terug op de werkvloer. De Zenith-terminologie was compleet verweven met onze manier van werken. Ook de trainingen en coaching die ik zelf verzorgde waren op hun trainingen gestoeld. Ik zag in de praktijk dat de Zenith tools uitstekende handvatten waren voor alle accountmanagers in hun dagelijks werk. Toen ik vorig jaar maart mijn laatste werkdag bij Jacobs Douwe Egberts had, zag ik het helemaal voor me: trainingen bij klanten op locatie of juist extern. Met teams aan de slag om hun sales- en communicatievaardigheden te ontwikkelen. Maar daar stak corona een stokje voor. Met alle medewerkers aan huis gekluisterd moest ik mijn strategie wijzigen. Toen hebben Zenith en ik onze krachten gebundeld. Het afgelopen jaar heb ik samen met Piet vooral online trainingen verzorgd. Intussen is deze trainingsmethode helemaal ingeburgerd, zowel bij onze klanten als bij onszelf.”

Wat voeg jij toe aan Zenith?

“Door mijn jarenlange ervaring als salesmanager op verschillende niveaus en in diverse branches (Telecom, ICT, FMCG) ben ik flexibel inzetbaar en kan ik mij gemakkelijk verplaatsen in de uitdagingen die in een team of organisatie leven. Daarnaast heb ik heel veel ervaring met telefonische verkoop. Inmiddels heb ik voor Zenith twee nieuwe trainingen ontwikkeld: Afspraken Scoren! en Telefonisch Verkopen. Nu kunnen we behalve de buitendienst accountmanagers ook de verkoop binnendienst een training op maat bieden. Super om deze trainingen aan het portfolio te kunnen toevoegen!”

Hoe actueel is telefonische verkoop nog?

“Ik kan me voorstellen dat veel mensen denken dat het een achterhaald verkoopkanaal is. Met alle digitale media nemen veel verkopers liever contact op per mail of bijvoorbeeld via LinkedIn. Voordeel is dat de ontvanger kan reageren op een moment dat het hem uitkomt. Nadeel is dat het een heel reactief middel is. Als accountmanager moet je maar afwachten of je ooit nog een reactie krijgt. Dan zal je toch echt de telefoon moeten pakken om het gesprek met de klant aan te gaan. Inbound geeft het je natuurlijk ook extra mogelijkheden. Je kunt sneller reageren, de behoefte van de klant door de juiste vraagstelling goed inventariseren, kansen voor extra verkoop spotten en direct afsluiten.”

Wat spreekt je aan in de Zenith methode?

“Het mooie van de trainingen van Zenith is dat ze heel praktijkgericht zijn. Het resultaat is dat mensen na de training in hun dagelijks werk echt iets anders gaan doen, dat hun operationeel werkgedrag verandert. Dat doen we door in de training veel te oefenen met cases die we voor die specifieke klant hebben ontwikkeld. Dat vergroot de herkenbaarheid voor de deelnemers. Wat ons betreft is het met een training alleen niet klaar. We maken ook graag afspraken over coaching achteraf, zodat mensen het steeds beter kunnen toepassen in de praktijk.”