Les premieres minutes d'un entretien commercial sont souvent consacrees au smalltalk. La meteo, les vacances, le match de football du week-end. C'est cordial, c'est humain, mais est-ce efficace ?
Le smalltalk prive : agreable mais superficiel
Parler de sujets personnels n'est pas mauvais en soi. Cela detend l'atmosphere et humanise l'echange. Mais les sujets prives ont des limites :
- Vous ne connaissez pas toujours les centres d'interet de votre interlocuteur.
- Les sujets personnels peuvent etre maladroits (famille, sante, politique).
- Le lien entre le smalltalk et l'objet de la reunion est inexistant.
- Cela peut donner l'impression de meubler le temps.
Resultat : une conversation agreable mais qui ne contribue pas a l'objectif commercial.
Le smalltalk professionnel : pertinent et engageant
Le smalltalk professionnel porte sur le contexte business de votre interlocuteur. C'est un sujet qu'il maitrise, qui l'interesse, et qui cree un pont naturel vers le coeur de l'entretien.
La difference est considerable. Au lieu de parler de la pluie, vous parlez de ce qui compte pour votre client. Il se sent reconnu, ecoute, pris au serieux.
Comment preparer son smalltalk
La preparation passe par LinkedIn. Cinq minutes avant l'appel, consultez le profil de votre interlocuteur et la page de son entreprise. Cherchez :
Un changement de poste recent
"J'ai vu que vous avez pris la direction commerciale en septembre. Comment se passent les premiers mois ?" Cette question montre que vous vous etes renseigne et ouvre une conversation sur ses priorites actuelles.
Des actualites de l'entreprise
"J'ai lu que votre entreprise venait d'ouvrir un bureau a Lyon. C'est un marche que vous ciblez depuis longtemps ?" Vous montrez votre interet pour son environnement business.
Un post ou article recent
"Votre post sur la transformation digitale dans votre secteur m'a interpelle. C'est un sujet que vos clients abordent souvent ?" Flatteur sans etre obsequieux. Et cela ouvre un dialogue riche.
Des contacts en commun
"Je vois que nous connaissons tous les deux Sophie Martin. Vous avez travaille ensemble chez Duval ?" Les connexions communes creent de la confiance instantanee.
La transition vers le business
L'avantage du smalltalk professionnel est la fluidite de la transition. Vous passez naturellement de "comment se passe votre nouveau role" a "quels sont vos principaux defis cette annee" sans rupture artificielle.
En resume
Investissez cinq minutes de preparation pour transformer votre smalltalk de superficiel en strategique. Votre interlocuteur appreciera, et l'entretien sera plus productif des les premieres minutes.
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