"On doit conclure cette semaine." "Le client veut une reponse demain." "La direction attend le chiffre pour la cloture mensuelle." La pression pour negocier vite est omnipresente. Et c'est precisement cette urgence qui produit de mauvais accords.
Pourquoi nous negocions trop vite
Plusieurs facteurs poussent a la precipitation :
- La peur de perdre le deal si on ne repond pas immediatement
- La pression interne des objectifs trimestriels
- L'illusion que la vitesse est un signe d'efficacite
- Le desir d'en finir avec une situation inconfortable
Le resultat : des concessions trop genereuses, des conditions mal definies, des accords qui creent des problemes en phase d'execution.
La patience comme strategie
Les negociateurs experimentes savent que le temps joue en leur faveur. Pas par calcul manipulateur, mais par discipline professionnelle. Voici pourquoi.
Plusieurs iterations valent mieux qu'une
Un premier round de negociation revele les positions. Un deuxieme permet d'explorer les marges de manoeuvre. Un troisieme affine les details. Chaque iteration rapproche les parties d'un accord equilibre.
Conclure en un seul round signifie souvent que l'une des parties a trop cede.
L'alignement interne prend du temps
Votre interlocuteur doit souvent consulter en interne : direction, juridique, achats, technique. Lui donner ce temps, c'est lui permettre de construire le consensus necessaire pour un "oui" solide. Un "oui" precipite peut devenir un "finalement non" deux semaines plus tard.
La pression revele les priorites
Quand vous resistez a l'urgence, vous decouvrez ce qui compte vraiment pour l'autre partie. Les points sur lesquels ils insistent sont leurs vrais besoins. Les points qu'ils abandonnent facilement etaient des positions de negociation. Cette information est precieuse.
Comment projeter la patience
Quelques techniques concretes :
- Ne repondez pas dans l'instant. "Laissez-moi analyser cette proposition et revenir vers vous demain."
- Posez des questions au lieu d'accepter. Chaque demande merite une exploration avant une reponse.
- Decouvrez l'urgence reelle. "Qu'est-ce qui rend ce delai important pour vous ?" Souvent, l'urgence est artificielle.
- Gardez votre calme. La sererénite est communicative. Si vous n'etes pas presse, l'autre partie se detend aussi.
En resume
Resistez a l'urgence. Prenez le temps de negocier en plusieurs rounds. Laissez votre interlocuteur s'aligner en interne. Les accords construits lentement sont les accords qui tiennent.
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