Vous etes en negociation avec un prospect important. Le deal est strategique, le chiffre d'affaires significatif. Le client le sait. Et il commence a pousser : remise supplementaire, conditions de paiement allongees, services gratuits. Vous cedez, point apres point. Pourquoi ? Parce que vous n'avez pas de Plan B.
Le piege de l'absence d'alternative
Sans alternative credible, vous etes prisonnier de la negociation. Chaque demande du client devient une concession que vous accordez, parce que la perspective de perdre le deal est inacceptable. Vous finissez par signer un accord qui, une fois les couts calcules, n'est plus rentable.
Un mauvais accord est pire qu'aucun accord. C'est une verite que beaucoup de commerciaux connaissent en theorie mais ignorent sous la pression du moment.
Qu'est-ce qu'un Plan B ?
Votre Plan B est votre meilleure alternative si la negociation echoue. En anglais, on parle de BATNA : Best Alternative To a Negotiated Agreement.
Ce peut etre :
- Un autre prospect en phase avancee
- La possibilite de rediriger vos ressources vers un projet plus rentable
- Un accord avec un partenaire different
- Tout simplement : ne pas signer et preserver vos marges
Pourquoi le Plan B change tout
Quand vous avez une alternative solide, votre comportement en negociation change. Vous etes plus serein, plus ferme, plus credible. Vous pouvez dire non sans panique. Le client le sent.
La force en negociation ne vient pas de l'agressivite. Elle vient de la capacite a se retirer si les conditions ne sont pas acceptables. Sans Plan B, cette capacite n'existe pas.
Comment preparer son Plan B
Avant la negociation
- Identifiez vos alternatives reelles. Pas des hypotheses, des options concretes.
- Evaluez la valeur de chaque alternative. Quel est le "prix" de votre Plan B ?
- Definissez votre seuil minimum : en dessous de quel niveau l'accord n'est plus acceptable ?
Pendant la negociation
- Ne revélez jamais votre Plan B directement. Sa valeur est dans votre posture, pas dans les mots.
- Si la pression devient excessive, prenez du recul. "Laissez-moi reflechir a cette proposition."
- Rappelez-vous : un client qui ne respecte pas vos limites en negociation ne les respectera pas non plus apres la signature.
En resume
Ne commencez jamais une negociation sans savoir ce que vous ferez si elle echoue. Votre Plan B est votre filet de securite et votre source de confiance.
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