Augmenter ses prix est l'une des conversations les plus redoutees par les commerciaux. Deux approches existent : augmenter quand c'est necessaire, ou augmenter de maniere reguliere et previsible.
L'augmentation ponctuelle : le probleme
Beaucoup d'entreprises attendent qu'une hausse devienne inevitable. Les couts augmentent, les marges se compriment, et un jour la direction decide : il faut augmenter les prix. Le commercial doit alors annoncer une hausse significative a des clients qui n'y etaient pas prepares.
Le resultat ? Surprise, mecontentement, negociations tendues. Le client a le sentiment d'etre pris en otage. La relation en souffre.
L'augmentation reguliere : la previsibilite
La strategie inverse consiste a augmenter ses prix chaque annee, de maniere moderee et systematique. Pas necessairement un pourcentage enorme. Deux, trois, quatre pour cent. L'essentiel est la regularite.
Pensez au modele Gillette. Le prix des lames augmente regulierement, de petites fractions. Les consommateurs s'y habituent. C'est integre dans leurs attentes. Pas de choc, pas de confrontation.
Pourquoi la previsibilite fonctionne
Trois raisons :
1. Le client anticipe
Quand votre client sait qu'une augmentation annuelle est la norme, elle n'est plus une surprise. Elle fait partie de la relation. Les budgets sont ajustes en consequence.
2. Les conversations deviennent plus simples
Annoncer une augmentation de 3% dans un cadre attendu est infiniment plus facile que justifier une hausse de 12% apres cinq ans de prix stables. La premiere est une formalite. La seconde est une crise.
3. Vos marges restent saines
Des ajustements reguliers evitent l'erosion progressive de vos marges. Vous n'avez pas besoin de rattraper des annees de retard en une seule fois.
Comment l'introduire
Communiquez votre politique des le debut de la relation. Integrez-la dans vos conditions generales. Prevoyez un moment fixe dans l'annee pour l'annoncer. Et surtout : tenez-vous y. La coherence est la cle.
Une augmentation previsible n'est pas une mauvaise nouvelle. C'est un signe de professionnalisme.
Vous voulez former vos equipes a mener ces conversations avec assurance ? Contactez-nous pour en discuter.