La négociation n'est pas une discipline uniforme. Pourtant, beaucoup de professionnels abordent chaque négociation de la même façon, indépendamment du contexte, des rapports de force ou du degré de dépendance. C'est une occasion manquée. La situation détermine quelle stratégie est la plus efficace. Comprendre les quatre types fondamentaux de négociation vous permet de décider consciemment de l'approche à adopter et pourquoi.
1. Le deal - Rapide et pragmatique
Le deal est la forme de négociation la plus basique. Il s'agit d'une transaction rapide, avec un horizon temporel court et une faible dépendance mutuelle. Le focus porte presque exclusivement sur le prix.
Un exemple classique est l'achat d'une voiture d'occasion. Vous voulez payer le moins possible, le vendeur veut obtenir le plus possible. Il n'y a pas de relation à long terme et une fois le deal conclu, les deux parties se séparent.
Le piège du deal : le focus unilatéral sur le prix peut se faire au détriment de la qualité ou de la fiabilité. Celui qui vise uniquement le prix le plus bas risque d'obtenir un produit ou un service qui ne répond pas aux attentes. Adoptez cette stratégie uniquement lorsqu'aucune collaboration ultérieure n'est nécessaire et que le résultat est purement transactionnel.
2. La négociation positionnelle - Pouvoir et pression
Dans la négociation positionnelle, il existe un rapport de force déséquilibré. La partie dominante dirige l'entretien et impose ses conditions sur la base de sa position sur le marché.
Pensez à un petit fournisseur qui négocie avec une grande chaîne de supermarchés. La chaîne dicte les prix, les conditions de livraison et les volumes. Le fournisseur dispose d'une marge de manoeuvre limitée car la chaîne représente une part importante de son chiffre d'affaires.
Le piège ici est l'excès de confiance. Une pression trop forte peut pousser l'autre partie à rechercher activement des alternatives. Une fois ces alternatives trouvées, la partie dominante perd son levier. La négociation positionnelle fonctionne à court terme, mais peut fragiliser les relations et les collaborations sur le long terme.
3. La négociation par intérêts - Donnant-donnant
La négociation par intérêts est le domaine de la dépendance mutuelle. Les deux parties ont quelque chose dont l'autre a besoin, et la négociation porte sur l'échange d'intérêts plutôt que sur la défense de positions.
Un bon exemple est une entreprise informatique qui livre du sur-mesure pour un client. Le client veut une solution spécifique à un prix compétitif, l'entreprise informatique veut un projet rentable avec un délai suffisant. En inventoriant les intérêts et en les combinant de façon créative, on obtient des accords dont les deux parties bénéficient.
Le piège de la négociation par intérêts est de trop céder pour préserver la relation. Lorsque le désir de collaboration devient plus grand que le souci d'obtenir un bon accord, l'équilibre se déplace. Un négociateur professionnel protège toujours ses propres intérêts, même lorsque la collaboration revêt une grande importance.
4. La négociation stratégique - Collaboration à long terme
La négociation stratégique s'inscrit dans un contexte de forte dépendance mutuelle, de collaboration intensive et de confiance profonde. L'horizon temporel est long et les intérêts des deux parties sont étroitement imbriqués.
Un exemple parlant est la relation entre une compagnie aérienne et un constructeur d'avions. Les deux parties investissent des milliards dans une collaboration qui peut durer des décennies. Changer de partenaire est extrêmement coûteux et chronophage. Dans ce contexte, la négociation ne vise pas à remporter un point isolé, mais à optimiser la création de valeur commune.
Le piège est de se concentrer trop sur la relation sans établir d'accords clairs. La confiance est essentielle, mais elle ne remplace pas la clarté contractuelle. Même dans les partenariats stratégiques, les attentes, les responsabilités et les conséquences doivent être formulées explicitement.
Quelle stratégie choisissez-vous ?
Avant d'entrer dans une négociation, posez-vous trois questions fondamentales. Premièrement : dans quelle mesure suis-je dépendant de l'autre partie et elle de moi ? Deuxièmement : s'agit-il d'une relation à court ou à long terme ? Troisièmement : est-ce que je veux gagner, collaborer ou conclure rapidement ?
La réponse à ces questions détermine laquelle des quatre stratégies est la plus appropriée. Il n'existe pas de bonne ou de mauvaise stratégie, seulement une stratégie adaptée ou inadaptée. L'art est de choisir consciemment plutôt que d'agir par habitude.