Comment nous formons la vente et la négociation
Notre Impact Formule : Diagnostic × Intervention × Ancrage. Trois phases qui élèvent structurellement vos équipes commerciales et de négociation à un niveau supérieur.
Diagnostic
Nous déterminons quelles compétences en vente et en négociation nécessitent une amélioration. Ainsi, nous ciblons l'intervention précisément là où elle produit des résultats.
Intervention
Nous formons les compétences commerciales et de négociation dans des situations réalistes. Avec des cas issus de votre secteur et des formateurs qui connaissent les pièges.
Ancrage
Nous ancrons structurellement les nouveaux comportements en vente et en négociation. Afin que les résultats de la formation perdurent sur le long terme.
Impact
=Résultat durable grâce à la combinaison des trois phases. Cette formule est multiplicative : si un facteur est absent, l'effet s'évanouit.
Le modèle de compétences
Une compétence est plus qu'une aptitude. C'est la capacité à adopter, dans un contexte donné, des comportements qui conduisent à des résultats. Zenith utilise ce modèle pour former les participants de façon à ce qu'ils soient performants même sous pression.
COMPÉTENCE =
Connaissances
La base théorique. Votre équipe sait-elle ce qu'elle vend, qui est le client et comment fonctionne le processus ? Sans connaissances, agir revient à tâtonner dans le noir.
Compréhension
La capacité d'appliquer les connaissances selon la situation. Comprend-on le pourquoi derrière une stratégie ? La compréhension empêche d'appliquer une technique aveuglément.
Aptitudes
Les actions que l'on peut entraîner : écouter, questionner, supporter le silence, construire un calcul. C'est le comment.
Motivation
La transition du ‘pouvoir’ au ‘faire’ effectivement. La discipline professionnelle et la volonté de performer.
Confiance en soi
Votre équipe ose-t-elle mobiliser ses aptitudes sous pression ? La confiance en soi comme résultat de la compétence, non de l'arrogance.
Zenith intervient de façon ciblée sur chacun de ces cinq leviers. Ainsi, nous ne développons pas seulement des aptitudes, mais produisons un changement de comportement durable qui résiste à la pression.
12 compétences en vente et négociation
Six compétences pour passer du lead au ‘oui’, et six pour passer du ‘oui’ aux meilleures conditions.
Vente - du lead au ‘oui’
Préparation stratégique
Préparer les entretiens avec des insights sur le marché, le compte et l'organisation.
Ouverture efficace
Ouvrir de façon structurée et cerner rapidement la situation du client.
Enseignement perspicace & Recadrage
Apporter de nouveaux éclairages qui modifient la perspective du client.
Personnalisation sur mesure
Adapter les solutions aux rôles au sein de l'unité de décision.
Présentation convaincante
Présenter de façon convaincante selon les avantages client, avec traitement des objections préparé.
Conclusion décisive
Conclure avec des accords clairs, un calendrier et des propositions commerciales.
Négociation - du ‘oui’ aux conditions
Connaissances fondamentales
Négocier sur la base d'une compréhension approfondie des objectifs, de la concurrence et du marché.
Préparation approfondie
Analyser les intérêts, les dépendances et les scénarios pour des résultats prévisibles.
Gestion du processus
Conduire le processus de négociation avec structure et maîtrise.
Application des principes
Séparer l'émotion du fond, se concentrer sur les intérêts et négocier de façon créative.
Exécution étape par étape
Négocier étape par étape en gardant le focus sur les intérêts et les alternatives.
Conclusion efficace
Conclure les accords avec gestion de l'atmosphère, engagement et formalisation contractuelle.
Le modèle en 10 phases
La vente et la négociation sont les deux faces d'un même processus. Vous commencez par créer de la valeur via Challenge & Convert, puis vous distribuez cette valeur lors de la négociation. Tous nos programmes reposent sur ce modèle.
Vous ne négociez prix et conditions qu'après avoir obtenu un soft commitment lors de la phase de vente.
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De la formation commerciale ciblée au programme complet en vente et négociation.
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