Ondertussen is Gerald Naelaerts al 2 jaar aan de slag als trainer bij Zenith. In eerste fase combineerde hij dat met interim opdrachten, maar na 10 jaar in die branche nam hij definitief afscheid van tijdelijke missies bij internationale bedrijven zoals Pepsico, Mondelez, Texaco en Diageo. Tijd voor een kennismaking met een Antwerpenaar die voor een Nederlands trainingsbureau werkt. We bespreken de verschillen qua onderhandelen tussen België en Nederland en de meerwaarde die Zenith hier in biedt.

Zie je veel verschillen qua Onderhandelen tussen België & Nederland ?

“Zeker. Het liefst zou ik natuurlijk zeggen dat de Belgen véél beter zijn in Onderhandelen dan Nederlanders, maar op basis van mijn ervaring binnen Benelux-organisaties moet ik toegeven dat wij Belgen op dit vlak nog kunnen leren van onze noorderburen. En daarmee wil ik niet zeggen dat we hen qua stijl moeten gaan “imiteren”. Culturele verschillen zullen er altijd zijn, het gaat mij meer om hoe we het procesmatig en qua mindset moeten aanpakken.

Aan de onderhandelingstafel bevestigen teveel key accounts immers nog het stereotiepe beeld van de (te) brave Belg. Onderhandelingen vervallen mede daardoor in België nog te dikwijls in een machtsspel, in een krachtmeting waarin de retailers elke keer opnieuw améliorateurs afdwingen zonder daar veel voor in ruil te geven.

Mede daarom dat ik zo overtuigd ben van de meerwaarde van de Zenith biedt. Niet enkel via de training Onderhandelen, maar ook via de Customer Challenger aanpak en de Jaargesprekken Cyclus methodologie.

• Eén van de key insights van Customer Challenge is immers dat we gesprekken met de retailer moeten aangaan vanuit de positie van gelijkwaardigheid en niet vanuit een ondergeschikte rol waarin we de klant moeten “pleasen”. Als we onszelf toestaan om met die mindset aan tafel te gaan dan gaan we nooit een optimale outcome krijgen.
• Terwijl het Jaargesprekken Cyclus concept is opgebouwd rond het idee dat we eerst moeten uitklaren hoe we willen gaan samenwerken met onze klanten (tot een gezamenlijk plan komen) voordat we aan onderhandelen over condities toekomen. Want hoe beter we die voorbereiding doen, hoe makkelijker de eigenlijke negotiatie wordt.

Wat is de meerwaarde die Zenith kan bieden door middel van deze trainingen ?

Naast het toelichten van de theorie heeft Zenith de nodige praktijkervaring om de klant ook bij te staan bij het uitwerken van de verhaallijn of om als kritisch klankbord te dienen. En vervolgens gaan theorie en verhaallijn dan op hun eigen pragmatische wijze intrainen met het team, zodat die de geziene stof professioneel en met zelfvertrouwen bij hun klanten kunnen toepassen.

Hoe zien je jouw rol hierin ?

Zoals gezegd heb ik zelf een hoop ervaring waarop ik kan terugvallen. Ik kan me dus perfect verplaatsen in de (Belgische) deelnemers en inschatten waar de uitdagingen voor hen zullen liggen. En daarnaast voeg ik de dimensie taal / cultuur toe. Niet enkel vertalen van Nederlands naar Frans, maar soms ook van Hollands naar Vlaams, hetgeen soms een even moeilijke oefening is !

Mijn toegevoegde waarde ligt vooral in het feit dat Zenith nu zijn uniforme content kan uitrollen binnen de Benelux maar ook daarbuiten, met respect voor lokale diversiteit. Zowel qua cultuur als qua taal kunnen we ons aanpassen aan onze deelnemers. We gaan dus geen Europese eenheidsworst brengen en de deelnemers kunnen oefenen in de taal die ze later ook zullen gebruiken bij hun klanten.