Vanuit het CEB onderzoek blijkt de superioriteit van De Customer Challenger-verkoper in de Take Control-fase uit een tweetal factoren. Ten eerste de natuurlijk gave om gemakkelijk over de P van Prijs te kunnen praten en ten tweede de vaardigheid om druk uit te kunnen oefenen.

Rond het begrip Take Control bestaan een drietal hardnekkige misverstanden:
• Take Control is een synoniem voor Onderhandelen;
• Verkopers richten zich voor wat Take Control betreft alleen op geld;
• Verkopers worden agressief als ze de controle willen behouden.

Een van de grootste misverstanden over het hebben van controle over de sale is dat dit uitsluitend gaat over de onderhandeling tijdens de afsluiting. Take Control heeft echter betrekking op het gehele salesproces; van het “managen van de verwachtingen” tijdens de opening, via het middenstuk met de Teach- en Tailorfase, tot de afsluiting.

Take Control gaat ook niet alleen over de P van Prijs. Het gaat vooral over het brengen van nieuwe ideeën die klanten een voortschrijdend inzicht bieden. De aanname dat Customer Challengers agressief worden tijdens Take Control, is misschien wel het hardnekkigste misverstand. Managers verwarren assertiviteit maar al te vaak met agressie en hebben veel angst dat Take Control gepaard gaat met het verstoren van de relatie met de klant
of prospect.

Agressieve verkopers willen hun doel bereiken door het kiezen van de aanval en het gebruiken van harde en provocerende taal. Assertieve verkopers gebruiken wel krachtige taal, zijn ook volhardend, maar blijven oog en oor houden voor de signalen van de klant.

Agressie is dus meer een angst van het management, terwijl het echte probleem schuilt in het passieve en pleasende gedrag van een typische Relatiemanager.

Dit artikel downloaden als PDF?

Vul hieronder uw gegevens in en we sturen de PDF per e-mail naar u toe.

Meer weten over onze Training Customer Challenge?