Dit nieuwe inzicht van de klant moet ook gepaard gaan met een gevoel van discomfort en daarmee de sense of urgency geven om in beweging te komen. Dit hoofdstuk gaat over de tweede T uit het T.T.T-principe: Tailor.

Waar komt het idee om te tailoren in de storyline vandaan en waarom is dit een specifiek kenmerk van een Customer Challenger? Het blijkt dat dit te maken heeft met de behoefte aan consensus binnen het inkoopproces. 

Het bewerkstellig ik consensus?

Een inkoper, of beslisser, wil simpelweg een breed draagvlak binnen de eigen organisatie, alvorens vervolgstappen te maken in het inkooptraject.
Deze consensus wordt bereikt door op D.M.U.-lidniveau (beslissers. beïnvloeders, gebruikers) te reframen en de impact ervan persoonlijk te maken.

Drijfveren van Beslissers

Laten we eerst kijken naar de drijfveren van Beslissers. Onder Beslissers verstaan we trouwens Senior management en Procurement. Binnen het
CEB-onderzoek heeft men onderzocht wat de redenen zijn waarom Beslissers ‘ja’ zeggen tegen een leverancier en loyale klanten worden.

Als we kijken naar de onderverdeling binnen de groep Beslissers, namelijk die van senior management en procurement, zien we dat hun loyaliteit aan een verkoper op dezelfde factoren gebaseerd is. Je zou hooguit kunnen zeggen dat
senior management meer waarde hecht aan de kennis van de verkoper aangaande het betreffende product en dat de inkoper het belangrijk vindt dat de verkoper de waarde van het product niet overschat. Als de loyaliteit van senior management sterk afhangt van de support van het team, dan zul je dus ook moeten weten waarop die support gebaseerd is. Vandaar de noodzaak om te tailoren.

Drijfveren van Beïnvloeders en Gebruikers

Het CEB-onderzoek keek ook naar de drijfveren van Beïnvloeders en Gebruikers. In het onderstaande schema zie je de aspecten weergegeven die Beïnvloeders en Eindgebruikers van belang achten om hun loyaliteit aan een verkoper te geven. Eerlijke en objectieve informatie scoort hierin hoger dan traditionele verkoopvaardigheden zoals de behoeftebepaling. Het CEB onderzoek laat zien dat Eindgebruikers tips en adviezen willen krijgen hoe ze beter en efficiënter kunnen werken dan de concurrentie.

Hun loyaliteit is dus veel meer gebaseerd op informatie over zaken die ze nog niet weten dan op het bespreken van zaken die ze al kennen.

Als we kijken naar de opbouw van de storyline (Teach) die Customer Challenge vraagt, dan is het duidelijk dat het verhaal getrapt moet worden opgebouwd. Het verhaal moet letterlijk schil voor schil worden opgebouwd (Tailoring).

In het schema rechts zie je nog eens hoe. Bij het bouwen van de storyline kunnen marketeers een hele belangrijke rol spelen bij de eerste twee
schillen: Branche/Industrie en Bedrijf. De verkoper moet het dan verder finetunen naar de specifieke informatie voor de respectievelijke DMU-leden en
het uiteindelijk individu met zijn of haar eigen KPI’s en drijfveren.

Onthoud hierbij dat Beslissers meer gefocust zijn op de toegevoegde waarde die je als bedrijf kunt bieden en Gebruikers en Beïnvloeders meer op de toegevoegde waarde van de verkoper.

Dit artikel downloaden als PDF?

Vul hieronder uw gegevens in en we sturen de PDF per e-mail naar u toe.

Meer weten over onze Training Customer Challenge?