Waarom Customer Challenge de terechte opvolger is van AIDA en SPIN

“Beïnvloeding vindt veel meer plaats in het communicatieve spanningsveld dan in de comfortzone”

De ontwikkeling van de salestraining Customer Challenge vindt zijn oorzaak in veranderende omstandigheden in de Salesomgeving. Klanten en prospects hebben in de huidige digitale wereld een bijna ongelimiteerde toegang tot kennis en informatie. Het gevolg hiervan is dat ze, op het moment dat ze met een verkoper in gesprek gaan, al een heel duidelijk beeld hebben van de oplossing die ze denken nodig te hebben. Ze hebben het grootste deel van het aankoopproces al doorlopen, de inkoopcriteria bepaald en denken te weten hoe de oplossing eruit moet zien.

Een verkoopgesprek gebaseerd op de klassieke gespreksmodellen met uitsluitend focus op een uitputtende behoeftebepaling is in toenemende mate inefficiënt. Dit omdat de klant al een vooringenomen standpunt heeft. Simpel gezegd: Als je een oplossing hebt die naadloos aansluit bij de perceptie van de klant maak je een kans, maar als je oplossing een nieuwe visie vereist heb je geen andere keus dan de klant uit te dagen op zijn vooringenomen standpunt. We noemen dit ‘challengen’.

Een Challenger zet, gebaseerd op een gedegen onderbouwing, een verrassende visie tegenover die van de klant. We noemen dit de Teach! De Teach heeft tot doel de perceptie van de klant te reframen. Een proces dat meestal gepaard gaat met een gevoel van discomfort aan klantzijde.

Vanuit z’n expertrol schuwt de challenger de discussie niet. Hij/zij stelt zich tenminste gelijkwaardig op, durft te confronteren en creëert een need to change.

De Customer Challenge methodiek vereist lef en moed om in de spanning te stappen en een methodiek om het gesprekstechnisch over de bühne te brengen!

De training Customer Challenge voorziet in beide aspecten. We nemen de deelnemers mee in de uitgangspunten van Customer Challenge, de stappen in het proces en de attitude en vaardigheden die nodig zijn om de klant te overtuigen van de noodzaak tot verandering!

Meer weten over een Incompany traject Customer Challenge?

Bekijk training

Een Sneak Preview van onze training Customer Challenge?

Bekijk PDF

Meer weten over onze Open Training Customer Challenge?

Bekijk open training

Leave a Reply

Download onze fact sheet

Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit, sed do eiusmod tempor incididunt ut labore et dolore magna aliqua.
Download
Sluit venster
close-link