Goed frontline Sales management en een gecommitteerde marketingafdeling zijn onontbeerlijk voor de invoering van Customer Challenge binnen een organisatie.

Toen CEB de bij haar onderzoek betrokken commerciële directies bevroeg over de kwaliteit van het zittende Sales management, kreeg het van 63% van de ondervraagden terug dat hun Sales management niet capabel was om de transitie naar Customer Challenge te managen. Sterker nog, 9% was niet eens in staat om de huidige sales teams vanuit de klassieke sales benadering naar behoren te begeleiden.

Hoe ziet het profiel van een Champions league Sales manager eruit?

Om hierachter te komen hebben 65 bedrijven hun bijdrage geleverd aan een onderzoek onder de noemer Sales Leadership Diagnostic. Op deze manier zijn er data verzameld over meer dan 2.500 Salesmanagers. In het onderzoek werden de verkopers gevraagd om hun managers te beoordelen op hun performance als Salesmanager. Dit gebeurde middels het reageren op 64 stellingen die op hun beurt weer betrekking hadden op de vier categorieën in het onderstaande schema.

De Management fundamenten, verantwoordelijk voor een vierde deel van het succes dat salesmanagers behalen, zijn behoorlijk universeel. Ze gelden in de basis voor meerdere rollen binnen een organisatie. De overige drie fundamentals zijn wel sales-specifiek. Het betreft Selling, Coaching en Sales leadership. Onder Selling verstaan we de voorbeeldrol van de Salesmanager in het verkopen aan bijvoorbeeld key accounts. Onder Coaching verstaan we people management. Sales leadership is de strategische en analytische kant van het Sales management.

We noemen dit ook wel business ownership: het acteren als een zelfstandig ondernemer!

Daar waar de Management Fundamentals goed zijn voor ruim een kwart van het succes van een Salesmanager, zijn de overige drie goed voor resterende (bijna) driekwart. Als we de drie aspecten van Sales Management weer met elkaar vergelijken qua effect, dan komt Sales- Leadership, het interne ondernemerschap als sterkste uit de bus.

Als we naar de verkoopvaardigheden van de Salesmanager kijken, blijken dit exact dezelfde te zijn als die van de verkoper. Hij/zij laat de klant kennismaken met unieke, vernieuwende perspectieven, tailored dit naar de klantsituatie en is niet bang om over geld te praten. Kortom, het Customer Challenger-profiel.
Coaching is de vaardigheid van de Salesmanager om zij aan zij met de verkoper te werken, kennis, inzicht, ervaring en vaardigheid te delen en de verkoper te corrigeren daar waar nodig. In de praktijk betekent dit bijvoorbeeld het helpen van de verkoper om een tailor made gesprek te voeren, het laten zien hoe je controle over het proces houdt en het helpen van de verkoper bij complexe onderhandelingen.

Veruit de belangrijke factor in het excelleren in Sales management is echter de kwaliteit om de business te runnen en Ownership te tonen. In gewoon Nederlands hebben we het dan over Intern ondernemerschap. Als we Ownership verder gaan determineren, dan kunnen we dit opdelen in de wat ‘hardere’, beheersmatige kant van het Sales management en het creatieve, innovatieve stuk, dat wil zeggen, het zoeken naar nieuwe wegen en nieuwe oplossingen.

Hoewel de beheersmatige kant, met daarin aspecten als het alloceren van middelen, het structureren en managen van processen en het controleren en corrigeren, erg belangrijk zijn, halen ze het qua effectiviteit niet bij de innovatieve kant van het Sales management.

Met innovatie wordt heel duidelijk niet bedoeld het ontwikkelen van nieuwe product – markt combinaties, maar juist het vinden van creatieve wegen om een vastlopende deal toch binnen te halen. Kortom, creativiteit in het sluiten van de deal. Vroeger noemde we dit “Koopmanschap.”

Een verkoper kan nog zo goed de principes van Teach, Tailor en Take control toepassen, het moment van de definitieve ja moet wel komen! In de huidige ‘consensus wereld’ ligt besluiteloosheid echter op de loer en dan komt het aan op een slagvaardige Salesmanager die kan innoveren op deal-level.

Omdat innovatie op een dealmaking level zo belangrijk is, willen we ook graag meegeven wat hier exact onder wordt verstaan en wat je in dit kader van een Salesmanager mag verwachten.

In de onderzoeksfase moet de Salesmanager kunnen achterhalen wat de obstakel zijn die een deal in de weg staan. Wie zijn erbij betrokken, wat zijn de besluitvormingscriteria en welke financiële beren staan er op de weg. De innovatieve Salesmanager werkt nauw samen met de verkoper om dit te achterhalen.

De tweede manier waarop Champions League Salesmanagers zich onderscheiden, is door het bedenken van oplossingen. Let wel, geen nieuwe product- marktcombinaties of services, maar sales oplossingen. Dit zou bijvoorbeeld kunnen betekenen dat er een stukje risico van klant naar leverancier wordt overgeheveld in ruil voor een langer lopend contract of cross-sell mogelijkheden. Veel Salesmanagers besteden nu vaak veel tijd aan het controleren van verkopers: “Heb je ze al teruggebeld?”, “Heb je al een nieuw voorstel gestuurd?”. Dit is niet het creëren van oplossingen maar het inspecteren van mogelijke deals! Innovatie is dus geen controle maar co-creatie.

Een goede Salesmanager is een meewerkend voorman! De derde stap in het innovatieproces is het delen van mogelijke knelpunten en creatieve oplossingen met anderen in het team. We noemen dit Delen.

Sharing best practice!

Hoe meer er gedeeld wordt hoe meer er geprofiteerd kan worden van creatieve oplossingen.

Als we de balans opmaken, dan kunnen we niet anders dan concluderen dat Champions League Salesmanagers hun teamleden echt naar grote hoogte kunnen opstuwen als ze beschikken over de volgende kwaliteiten: het hebben van de juiste normen en waarden; het beschikken over een Customer Challenge profiel; het op de juiste wijze coachen en het tonen van leiderschap. Dit laatste door zelf de handen uit de mouwen te steken en creativiteit aan de dag te leggen bij het katalyseren van de deal closing-fase.

Dit artikel downloaden als PDF?

Vul hieronder uw gegevens in en we sturen de PDF per e-mail naar u toe.

Meer weten over onze Training Customer Challenge?